Uma venda complexa pode ser definida como uma modalidade comercial que envolve métodos e processos técnicos e extensos. Trata-se de uma venda que exige maior planejamento e naturalmente um risco maior. Confira as 3 principais vantagens de utilizar um CRM para esse tipo de operação.
O que é uma venda complexa?
Vendas complexas são operações comerciais mais robustas, comuns no mercado B2B, que envolvem mais recursos e pessoas no processo de decisão. Por isso, exigem maior planejamento, ciclos mais longos e um gerenciamento mais cuidadoso do relacionamento com o cliente.
3 vantagens do CRM para vendas complexas
1. Gestão do funil de vendas
O funil de vendas é utilizado para definir as etapas de uma operação comercial, desde o primeiro contato do cliente com a empresa até o momento de concretização da compra. Em um CRM padrão, o funil é organizado no modelo horizontal, com cada ícone referente a uma fase do processo.
No CRM de vendas complexas é possível ir além: uma plataforma mais robusta permite criar diversos funis que conversem entre si, para que cada área possa focar na sua operação específica. Assim, os usuários têm maior visibilidade das negociações e sabem exatamente em qual momento de compra os potenciais clientes estão. Além disso, cada vendedor pode acessar o seu próprio painel e controlar melhor sua agenda e ações.
2. Gestão do relacionamento com clientes
Nas vendas complexas, a gestão do relacionamento com clientes se torna ainda mais necessária. Como essas transações são mais robustas e envolvem mais recursos e pessoas, é fundamental dispor de um CRM para garantir um bom relacionamento.
A gestão da carteira é fundamental para fidelizar compradores e conquistar novos. Afinal, de acordo com Philip Kotler, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual. Ou seja, garantir a retenção é mais barato do que focar somente na geração de novas contas.
3. Visibilidade e controle da operação
Com um CRM para vendas complexas é possível acompanhar cada passo do caminho, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Isso ajuda a direcionar os esforços da equipe de vendas, concentrando-se nos leads mais promissores e nas oportunidades mais lucrativas.
A capacidade de acompanhar o funil de vendas em tempo real dá uma visão clara do desempenho e ajuda a identificar áreas que precisam de melhoria. O CRM também elimina tarefas repetitivas ao automatizar processos, liberando tempo para que a equipe se concentre em interações mais significativas com os clientes.
